Promotion et commercialisation dans le secteur de l'aéronautique civile Travail de Recherche by zazie

Promotion et commercialisation dans le secteur de l'aéronautique civile
Dossier qui étudie comment les outils de la promotion sont utilisables dans les transactions du secteur industriel Business to Business, et plus précisément dans le secteur de l’aéronautique.
№ 710 | 5,000 mots | 29 sources | 2007
Publié le juil. 13, 2007 in Publicité , Commerce , Communication , Gestion
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Résumé:

Il s’agit, dans un premier temps, de rappeler les différences ou les similitudes que l’on peut rencontrer par rapport au secteur de la grande consommation et d’analyser les principaux objectifs fixés à la promotion des ventes. L’application des différentes techniques promotionnelles peut ensuite être présentée avec le prolongement des actions commerciales. Enfin les tendances récentes sont étudiées ainsi que les limites de la promotion en milieu industriel.

I. Les enjeux de la promotion compte tenu des spécificités de l’aéronautique

I.1/ L’environnement du secteur aéronautique et spatial
I.1.A/ Spécificités su secteur aéronautique et spatial
I.1.B/ Différents types de marketing
I.1.C/ Marketing B to B dans la filière aéronautique et spatiale

I.2/ La place et l’importance de la promotion dans la commercialisation
I.2.A/ Définition de la promotion
I.2.B/ Cibles et objectifs de la promotion des ventes
I.2.C/ Lancement d’une opération promotionnelle

II. Les actions de la promotion dans les transactions du secteur de l’aéronautique

II.1/ Les différentes techniques de la promotion des ventes
II.1.A/ Ventes avec prime
II.1.B/ Offres d’essais et d’échantillons
II.1.C/ Jeux et concours
II.1.D/ Ventes avec réduction de prix

II.2/ Les effets et limites des actions promotionnelles
II.2.A/ Comportement du consommateur
II.2.B/ Effets et mesures des promotions
II.2.C/ Limites de la promotion

Conclusion

Extrait du document:

Le secteur aéronautique et spatial présente quelques spécificités constantes quels que soient le pays et la période d’observation :
- Un haut niveau technologique avec des savoirs faire multiples pour la conception d’avions et de satellites très complexes. La recherche, au cœur des avancées aéronautiques et spatiales est un enjeu majeur sur ces marchés.
- Un trés grand besoin de capitaux, nécessaires pour développer les nouvelles technologies et pour les appliquer en répondant à des besoins clients. La recherche et développement est impliquée dans les domaines du software, de la miniaturisation, des alliages de matériaux ;
- Une grande importance stratégique pour les pays : le secteur aéronautique et spatial, au-delà des applications civiles, est un secteur éminemment sensible dans ses applications militaires ;
- Une forte implication des pouvoirs publics dans les nouveaux programmes. Ce point représente d’ailleurs une cause de désaccord entre les Etats-Unis et l’Union Européenne, accusée de soutenir son secteur aéronautique et spatial. En fait, depuis les années 1960, les audits réalisés par des sociétés anglo-saxonnes ont clairement montré que les montants d’aide aux entreprises américaines sont très supérieurs aux montants de l’aide de l’Europe et des Etats-Européens additionnés. Une différence importante réside dans les mécanismes choisis : les programmes européens fonctionnent essentiellement par avance remboursable (délai maximum de 7 ans) et ne peuvent dépasser 33% du montant du programme (1992, Bilatéral Agreement entre les Etats-Unis et l’Union Européenne). L’appui américain est beaucoup plus opaque puisqu’il passe principalement par le « Department of Defense » (DoD) qui finance des programmes d’amélioration technologiques suffisamment larges pour concerner la version militaire mais également la version civile d’un nouvel avion ;
- Un fort niveau de concentration des acteurs constructeurs, intégrateurs, tant aux Etats-Unis qu’en Europe.

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